Антикризисное управление маркетинговой и сбытовой деятельностью предприятия

Автор программы:
КОМАРОВА Елена Викторовна, кандидат экономических наук, доцент кафедры «Экономики и управления производством» Тверского государственного университета.
Ведет научно-педагогическую и консалтинговую деятельность в области маркетинга, практикующий тренер-консультант.
Автор обучающих семинаров-тренингов: «Техника продаж и деловых коммуникаций», «Управление маркетингом на предприятии», «Совершенствование организации маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия».
Реализованные успешные проекты по корпоративному обучению и консультированию в области маркетинга для предприятий: «Боровичский кирпичный завод», «Конаковский фаянсовый завод», «Центросвар», «Тверская шелкоткацкая фабрика», торговая фирма «Глория», «Тверитэкс», «Рефлакс», «ЖБИ-4», российских дилерских компаний ЗАО «Всемирная система здравоохранения» (WHS)  и др.

Продолжительность программы:  1,5 месяца
Объем: 64 академических часа
Режим занятий: 3 дня в неделю по 4 часа
Целевая аудитория: руководители предприятий, менеджеры по маркетингу, продажам
Количество слушателей в группе: не более 20 чел.

Предметом изучения  в программе является организация и осуществление маркетинговой и сбытовой деятельности промышленного предприятия в условиях кризиса.

Программа дает целостное, законченное представление о:

• сущности и содержании маркетинга, его задачах и функциях;
• характере и особенностях маркетинговой и сбытовой деятельности в условиях кризиса;
• целях, методах и объектах маркетинговых исследований, характеристиках товаров;
• направлениях и путях осуществления товарной и ценовой политики, методах управления качеством и конкурентоспособностью товара;
• принципах товародвижения, формах и методах реализации товаров;
• формировании спроса с помощью совершенствования рекламной деятельности, системы стимулирования сбыта;
• особенностях работы с оптовой и розничной торговлей;
• управлении маркетинговой, сбытовой и рекламной деятельностью предприятия с целью повышения результатов коммерческой деятельности предприятия.

Задача программы состоит в том, чтобы повысить квалификацию  специалистов, работающих в отделах маркетинга и продаж, с целью роста эффективности их деятельности и достижения максимально высоких результатов в процессе производства и реализации товаров, создании спроса на них, грамотной работы с клиентами.
Специалист современного предприятия должен хорошо ориентироваться в динамичной рыночной среде, быть способным на основе полученных знаний творчески и осмысленно принимать решения по различным вопросам своей деятельности с использованием принципов и приемов современного маркетинга с учетом особенностей экономического положения страны.

В результате освоения программы слушатели:

• будут иметь систематизированные знания по основам мар­кетинга, продаж и рекламы;
• смогут осуществить комплексный подход к маркетинговой деятельности на практике с учетом специфики российской экономики;
• получат навыки в различных направлениях маркетинго­вой, рекламной и сбытовой деятельности;
• научатся применять инструменты маркетинга в целях антикризисного управления предприятием, для достижения его стабильного положения на рынке

На изучение курса отводится 64 часа, в том числе – 32 лекционных часов, 26 часов – практических и семинарских занятий и 6 часов на промежуточные и итоговую аттестации.

Содержание:

ТЕМА 1. Маркетинговый подход к организации деятельности предприятия. Сущность, задачи и функции маркетинга, его роль в решении сбытовых проблем.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Понятие маркетинга, его роль в деятельности предприятия. Особенности маркетингового подхода к организации деятельности предприятия. Задачи маркетинга в кризисных условиях. Основные функции маркетинга: аналитическая, производственная, сбытовая, управленческая. Концепции и организация маркетинговой деятельности предприятия.Комплекс маркетинговых средств, применяемых предприятием, его содержание и значение. Товарная, ценовая, сервисная политика предприятия. Политика продвижения и распределения.Факторы, определяющие эффективность маркетинговой деятельности предприятия. Роль маркетинга в принятии управленческих решений.

ТЕМА 2. Анализ маркетинговой среды предприятия и методы маркетинговых исследований рынка.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Понятие маркетинговой среды предприятия. Внешняя и внутренняя среда. Основные факторы внутренней среды. Факторы, контролируемые маркетингом и руководством предприятия. Основные факторы внешней среды. Исследование потребителей и конкурентов. Виды  маркетинговой  информации. Опрос, наблюдение и эксперимент как важнейшие методы сбора информации. Изучение конъюнктуры и емкости рынка. Исследование факторов, влияющих на объем продаж. Принятие решений на основе проведенных исследований. Основные конкурентные стратегии и стратегии охвата рынка.

ТЕМА 3. Сегментация рынка и позиционирование товара. Брендинг.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Понятие и значение сегментации рынка. Критерии и методика сегментации рынка. Методы сегментации: по характеристикам покупателей, по типам и сортам продукции. АВС-анализ сегментов. Стратегии недифференцированного, дифференцированного и концентрированного маркетинга. Выбор наиболее эффективных сегментов рынка. Понятие позиционирования. Позиционирование товара и позиционирование фирмы.  Методы позиционирования товаров. Значение цены и качества в позиционировании товаров. Понятие марки, товарного знака, бренда. Бренд как важнейший параметр позиционирования товара и фирмы. Брендинг. Факторы, определяющие эффективность бренда.

ТЕМА 4. Каналы распределения продукции: понятия, виды, критерии выбора каналов.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Понятие канала товародвижения. Задачи, которые решает современный канал товародвижения. Понятие уровня канала товародвижения. Длина и ширина канала товародвижения. Основные достоинства и недостатки прямых и косвенных каналов. Роль посредников в решении сбытовых проблем предприятия, продвижении продукции.  Основные задачи товародвижения. Критерии выбора канала товародвижения. Факторы повышения эффективности каналов товародвижения.

ТЕМА 5. Планирование деятельности по сбыту продукции промышленного предприятия.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Координация интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Планирование ассортимента продукции. Направления исследования товарного рынка: изучение товара, определение потенциала и емкости рынка,  анализ конъюнктуры рынка,  анализ поведения потребителей и сегментация, анализ конкурентов. Влияние жизненного цикла товара на планирование ассортимента продукции. Выбор рациональной структуры продукции. Точка безубыточности. Специфические особенности планирования сбыта на известном и свободном рынке. Рыночное прогнозирование объема сбыта.

ТЕМА 6. Организация  деятельности по сбыту продукции промышленного предприятия.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Место отдела сбыта в организационной структуре предприятия. Организационная структура отдела сбыта, ее виды, общая характеристика. Принципы построения организационной структуры отдела сбыта. Факторы, влияющие на формирование организационной структуры отдела сбыта. Преимущества и недостатки (ограничения) различных видов организационных структур отдела сбыта.

ТЕМА 7. Оптовая  и розничная торговля, их виды и особенности.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Понятие оптовой торговли. Основные задачи оптовых посредников. Виды предприятий оптовой торговли: оптовики-купцы, брокеры и агенты, сбытовые и закупочные конторы, специализированные базы. Место розничной торговли в движении товара от производителя к потребителю. Классификация предприятий розничной торговли. Методы и особенности работы с оптовыми и розничными посредниками.

ТЕМА 8. Организация хозяйственных связей в торговле: договора купли-продажи, розничной купли-продажи, поставки.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Понятие хозяйственных связей в торговле. Договорные отношения продавца и покупателя. Основные положения договора купли-продажи. Разновидности договоров купли-продажи. Специфические особенности договора розничной купли-продажи. Специфические особенности и основные положения договора поставки.

ТЕМА 9. Система маркетинговых коммуникаций, формирование имиджа фирмы.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – промежуточная аттестация)

Сущность маркетинговых коммуникаций, их особенности как инструмента маркетинга. Основные категории маркетинговых коммуникаций, их содержание и особенности в современных условиях. Функции коммуникаций. Требования, предъявляемые к маркетинговым коммуникациям. Объекты и субъекты маркетинговых коммуникаций. Возможность и необходимость применения маркетинговых коммуникаций на российских предприятиях, его основные проблемы. Мар­кетинговые коммуникации в качестве эффективного инструмента  продвижения продукции на рынок. Основные инструменты коммуникаций, их содержание и значение. Пути повышения эффективности маркетинговых коммуникаций, факторы, ее определяющие. Понятие имиджа, его значение для успешной деятельности предприятия.  Методы  формирования имиджа. Влияние организационной культуры на имидж предприятия.  Работа с партнерами, клиентами, СМИ по формированию позитивного имиджа предприятия.

ТЕМА 10. Место рекламы в комплексе  маркетинговых коммуникаций (продвижении товара). Отличие рекламы от других инструментов продвижения.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Понятие рекламы, ее значение в деятельности предприятия. Современные подходы к определению рекламы. Реклама как элемент системы коммуникаций. Задачи рекламы, ее основные функции. Виды рекламной деятельности предприятия. Отличия рекламы от других средств маркетинговых коммуникаций. Экономическая, информационная, образовательная, социальная и др. роль рекламы. Виды и типы рекламы. Формы и средства рекламы. Основные участники рекламного процесса. Учет в рекламной деятельности психологии поведения потребителей, их мотивов, процесса принятия решения о покупке.

ТЕМА 11. Преимущества и недостатки различных рекламных средств.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Читательская аудитория и ее количественная оценка. Реклама в газетах и журналах. Преимущества и недостатки. Создание печатной рекламы: текст, принципы дизайна, художественное оформление, производство. Характеристика телевизионной рекламы: стратегия рекламных обращений, элементы, планирование, сценарий, команда. Характеристика радио как средства рекламы: достоинства и недостатки. Оценка радиоаудитории. Радиотексты. Записанная радиореклама. «Живая» реклама. Интерактивные средства массовой информации. Основные понятия наружной рекламы. Особенности применения и использования различных видов наружной рекламы. Элементы фирменного стиля в наружной рекламе. Материалы и технологии, используемые в наружной рекламе. Печатная реклама. Аудиовизуальная реклама. Выставки и ярмарки. Рекламные сувениры. Прямая почтовая реклама. Реклама на транспорте. Компьютеризированная реклама. Мероприятия PR (public relations).

ТЕМА 12. Технология рекламы. Организация рекламных компаний.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Основные элементы средств рекламы. Планирование средств в рекламе: определение целевых аудиторий, география сбыта, время, продолжительность, удельный вес вложений в средства рекламы. Методы выбора и механизм покупки рекламных средств. Механизмы воздействия рекламного текста. Слоган. Эффективность рекламного обращения. Речевое воздействие и манипулирование в рекламе. Понятие рекламной кампании, основные этапы ее разработки. Медиапланирование. Методы выбора и механизм покупки рекламных средств. Основные показатели медиапланирования. Особенности и возможности рекламы в сети ИНТЕРНЕТ. Рекламные агентства, их роль в рекламной деятельности предприятия. Организация и содержание работы рекламной службы предприятия. Разработка бюджета рекламы.

ТЕМА 13. Эффективность рекламы. Методы ее определения.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Основные критерии эффективности рекламных мероприятий. Основные методы определения эффективности рекламных компаний: тестирование, рейтинг. Экономическая и коммуникативная эффективность рекламы: критерии и методы оценки. Факторы, определяющие эффективность рекламы. Этические критерии и реклама. Стереотипы в рекламе. Общие и специальные требования к рекламе.

ТЕМА 14. Система стимулирования сбыта: стимулирование потребителей, торгового персонала, стимулирование посредников.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – семинар-практикум)

Стимулирование сбыта как важнейшее средство маркетинга. Ценовые и неценовые методы стимулирования. Особенности стимулирования потребителей, собственного торгового персонала, посредников. Разработка программ стимулирования. Пути повышения эффективности стимулирования сбыта.

ТЕМА 15. Правовое регулирование рекламы.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – промежуточная аттестация)

Федеральный закон «О рекламе» в организации и управлении рекламной деятельностью. Права и обязанности участников рекламного процесса. Государственный контроль и саморегулирование в области рекламы. Кодекс рекламной практики.

ТЕМА 16. Система личных продаж, методы продаж.
(4 часа, в т.ч. 2 ч. – лекция, 2 ч. – итоговая аттестация)

Личные продажи как элемент системы маркетинговых коммуникаций. Особенности личных продаж. Основные методы и приемы продаж. Особенности продаж по телефону. Планирование и ведение переговоров. Факторы  повышения эффективности личных продаж. Организация системы личных продаж на предприятии.

ИТОГО: 64 часа, в т.ч. 32 ч. – лекции, 26 ч. – семинары-практикумы, 6 ч. – аттестация)

Все слушатели программы обеспечиваются комплектом учебно-информационных материалов.

По итогам обучения слушателям выдается сертификат о повышении квалификации установленного образца.

Стоимость участия – 14500 руб. с человека. В стоимость включено: участие в программе, комплект раздаточных материалов, кофе-паузы.

Для отдельных категорий участников действуют специальные предложения.

Регистрация